۱۰+۱ تکنیک روانشناسی برای افزایش کمک ها به پروژه خیریه شما-قسمت اول

لابد در جریانید که این روزها معادلات کارهای خیر و جذب سرمایه های آنلاین بیش ازهر زمان دیگری، روی داده ها و عدد ورقم می چرخند. در سالهای اخیر چه در داخل کشور و چه در خارج، شاهد کمپین های جذب سرمایه ای بوده ایم که با اتکا بر داده ها و تحلیل های درست، موفق بوده اند.

ideas for fundraising
راز موفقیت کمپین ها چیست؟

هرقدر هم که بتوان این کمپین های موفق را از بیرون نگاه کرد و مطالعه شان کرد، سوالاتی در زمینه موفقیت شان وجود دارد که نمی توان آنها را از پشتیبانهای تلفنی صاحبان کمپین های خیریه و یا حتی تحلیلگران پرسید. مثلاً:
۱- چرا وقتی در پروژه های خیریه روی گرفتاری ها و مشکلات یک شخص دست می گذاریم پاسخ بهتری در جمع آوری کمک ها می گیریم تا وقتی روی مشکلات عام یک گروه دست می گذاریم؟
۲- چرا بیشتر افراد وقتی یک کمپین به هدف نهایی اش نزدیک می شود کمک می کنند؟
۳- چرا افراد در خیلی از کارها که به صورت عینی در آن بیشترین کار خیر صورت می گیرد مشارکت نمی کنند؟
۴- وجدان ما چگونه جنبه های انسانی کارهای انسان دوستانه را فهم می کند؟

خوشبختانه اتفاقاتی که در سازمان های مردم نهاد رخ می دهد، تشکل های غیرانتقاعی، نوع دوستی و کار خیر موضوعات تحریک کننده ای برای روانشناسان هستند. آنها دوست دارند بدانند چه فرآیندهایی در ذهن افراد آنها را به سمت بذل و بخشش همان منابع محدودشان می برد. در دهه های اخیر، حجم زیادی از مطالعات علمی شرایطی که افراد را برای کمک کردن تحریک و تشویق می کنند را بررسی کرده اند که چنین تحلیل های علمی، می تواند یک دارایی ارزش مند برای سازمان هایی باشد که به دنبال ماکزیمم کردن نتایج جذب سرمایه شان هستند.
در این راهنما، سعی کرده ایم در چهار سرفصل کلی، چند مورد از نکات روانشناسانه کار خیری که می تواند در موفقیت یک کمپین جذب سرمایه به شما و سازمانتان کمک کند را به صورت سرفصلی بیان کنیم:

فصل اول: ایجاد یک جهان بینی بخشنده
اولاً بیایید قبول کنیم که هیچ کس نمی تواند هر زمان به هر سازمان خیریه ای که کمک خواست کمک کند، (حالا گیر ندهید که اگر بیل گیتس بود چطور!) پس چه چیزی باعث می شود که افراد یک روز تصمیم به کمک می گیرند و روز دیگر نه؟
ممکن است بگویید که خب دلایل خیلی مختلفی هست. مثلاً شاید یک روز یارانه آنها را دیر ریخته باشند یا یک روز برای کمک کردن دیر جنبیده باشند، شاید از طراحی یک سایت خوششان نیامده باشد و…خلاصه دلایل بسیاری روی ذهنیت کمک کنندگان بالقوه اثر می گذارد.
قبول که بسیاری از این عوامل توسط یک سازمان خیریه قابل کنترل نیستند، ولی محققان فهمیده اند نوع بیان درخواست کمک ، اثر بسزایی در قبول یا رد توسط کمک کنندگان دارد. در این پست و پست های بعدی سامانه نیکوکاری بهشت، سعی می کنیم چند مورد از فوت های کوزه گری موثر(!)روی جذب کمک ها به صورت آنلاین را توضیح بدهیم:

۱- قرار دادن در دوگانه کمک مالی- وقت گذاری
مطالعات نشان می دهند رفتار مردم در مواجهه با وقت گذاری متفاوت با رفتار آنها در مواجهه با پول دادن است. برای کشف این تفاوت های رفتاری، روانشناسان از اصل زمینه سازی(توضیح) استفاده کرده اند تا بتوانند قالب های ذهنی متمرکز بر زمان و متمرکز بر پول را در ذهن شرکت کنندگان زنده کنند.
در مطالعه ای، از شرکت‌کنندگان سوالات زیر با چینش های مختلف پرسیده شد:
چقدر مایل به حضور داوطلبانه در یک آزمایشگاه امیدبخشی هستید؟
چقدر حاضر به کمک کردن مالی به یک آزمایشگاه امید بخشی هستید؟

سپس به افراد شرکت کننده ده دلار به صورت پاداش داده شد. تا همه یا بخشی از آن را به آن آزمایشگاه کمک کنند. مشاهده گردید گروهی که ابتدائاً از آنها پرسیده شده بود که آیا حاضرید وقت تان را برای کمک به کار خیر در اختیار بگذارید، میزان بیشتری کمک مالی کردند. اما گروهی که همان ابتدا گزینه کمک مالی برایشان مطرح شد کمتر کمک کردند.

به نظر می رسد که وقتی افراد ابتدائا در مورد کمک مالی فکر می کنند، تمرکزشان می رود روی رسیدن به یک هدف قابل دسترسی با منابع محدودی که دارند. خیلی حسابگرانه فکر می کنند و محافظه کارانه پرداخت می کنند. امّا وقتی بحث زمان و وقت گذاری های داوطلبانه می شود، می بینیم که مردم بالکل متفاوت از مقوله پول فکر می کنند. فکر کردن مردم حول زمان، مبتنی بر تجاربی است که دارند و آن تجارب داوطلبانه، عواطفشان را برمی انگیزد.
پس وقتی اول گزینه وقت گذاری را به افراد پیشنهاد می دهیم آنها به تجربه ای فکر می کنند که عواطفشان را برمی انگیزد و نتیجتاً سخاوتمندانه تر کمک می کنند.

نکته بیرون بر: قبل از گزینه درخواست کمک مالی، به افراد گزینه کمک به صورت وقت گذاری را پیشنهاد دهید. به علت اصول روانشناسی بیان شده در بالا، این امر موجب افزایش کمک های مالی خواهد شد.

۲- در برانگیختن احساسات افراد مراقب باشید!
مبتنی بر این فرض که قالب ذهنی احساسی بخشنده تراز قالب ذهنی تحلیل گر هست، پس منطقی است که خیریه ها و جمع کنندگان کمک، برای اثرگذاری بیشتر روی مخاطبین، بیشتر احساسات آن ها را درگیر پروژه هایشان کنند. یک راه برای اثرگذاری عاطفی، مدلی از بیان درخواست کمک هست که در آن تصویری از فرد نیازمند ترسیم می شود. این ترسیم می تواند به دو صورت رخ دهد:

الف- تصویر کردن احساسات فرد مددجو:

مثلاً: رامین، پدر دو دانش آموز اهل آق قلاست که این روزها به جای کمک به رنگ کردن پیک شادی بچه ها، نگران رنگ های دیوار خانه اش است.

ب- تصور احساسات خودشان اگر در شرایط فرد نیازمند کمک بودند:

تصور کنید که این روزها، به جای لذت بردن در کنار کودکانتان، غصه دار خانه خراب شده تان باشید.

هر دوی این روش ها حس ابراز همدردی را برمی انگیزد، اما تفاوتشان این است که تمرکز فرد کمک کننده روی کیست. وقتی که کمک کننده ها به احساسات فرد نیازمند کمک توجه می کنند، عملاً روی رفاه دیگری تمرکز می کنند و انگیزه شان کاهش رنج آنهاست؛ اما وقتی که از کمک کننده درخواست می شود که خودش را در جایگاه قربانی ببیند ، یک حس پریشانی شخصی ایجاد می شود که کمک کننده به دنبال کاهش آن است. به عبارت دیگر، کمک کننده احساساتی می شود و ممکن است کمتر علاقه به بخشیدن منابع شخصی خود داشته باشد.

نکته بیرون بر: تفاوت خیلی ظریفی وجود دارد که وقتی از کمک کننده درخواست می کنید که به نیازمندی کمک کند بهتر است از آنها بخواهید که موقعیت نیازمند را درک کنند تا اینکه به آنها بگویید تصور کنید که فلان بلا سر خودتان آمده است!
پس اگر می خواهید ایمیل یا پیام تلگرامی بفرستید و در آن از افراد درخواست کمک کنید ، سعی کنید شرایط سخت نیازمند را برای کمک کنندگان تصویر کنید و از عباراتی نظیر اینکه “چشمانتان را ببندید و تصور کنید که شما هم…” بپرهیزید!

فصل ۲: ماموریت خود را به تصویر بکشید.

اول بگویید ببینیم که فرق بین این دو اسب گرامی در تصویر زیر چیست؟

ارائه خوب کار خیر

 

در هر دو تصویر ما اسبی می بینیم با چهار پا ، یکی واقعی و یکی ساختگی. پس چرا یکی از این ها که اتفاقاً ساختگی هم هست بیشتر جذب می کند؟

به خاطر نحوه ارائه.
بخش مهمی از جذب کمک های خیر و سرمایه ها، بر می گردد به این که شما یک ارائه قوی داشته باشید که مثل یک نور افراد را دنبال خود بکشاند. اما همیشه چیزی که افراد را برای کمک کردن می کشد همیشه یک کار شهودی نیست.
در مطالعات زیادی از افراد خواسته شده که بگویند چه چیزی آنها را بیشتر ترغیب می کند تا به افراد کمک کنند. یافته های آنان به ما کمک می کند که چگونه درخواست جمع آوری کمکمان را مطرح کنیم.حواستان باشد که این کارها و تکنیک های روانی یک جور کلک زدن به مخاطب نیست؛ بحث این است که چطور برای جمع آوری کمک ها پا پیش بگذاریم.

۳-اثر قربانی قابل شناسایی: یک نفر را بیان کنیم یا چند نفر را؟

سایت مقابله با گرسنگی، یک نمونه خوب از کاربرد روانشناسی در کار خیر آنلاین
به صفحه اول سایت فوق نگاه کنید. این یک سایت برای اقدام علیه گرسنگی است. یک سازمان جهانی غذا که در بیش از ۴۰ کشور در سرتاسر جهان کار می کنند و به هزاران نفر کمک می کنند. حالا سوال این است که اگر برای هزاران نفر کار می کنند پس چرا در صفحه ورودی سایتشان عکس یک نفر را زده اند؟ بهتر نبود که با نشان دادن جمعیت زیادی از مددجوها یا عدد مددکارها ، ابعاد کارشان را نشان می دادند؟

مساله کلیدی این است که تجربه نشان داده:

 تمرکز روی اشخاص منفرد، حس بیشتری را برای کمک کردن بر می انگیزد.

شواهد نشان می دهد که افراد نسبت به اشخاص بخشنده تر از گروهها هستند. علت پشت قضیه هم این است:
مواجهه با یک قربانی (مددجو) تنها بیشتر از گروه قربانیان عواطف را برمی انگیزد.محققان بر این باورند که احساس اندوه عامل مهمی در ایجاد تصمیم به کمک کردن است وتمرکز بر روی مشکل یک نفر به نظر می رسد اثر عاطفی مهم تری داشته باشد و اثر عاطفی عنصر مهمی در مجاب سازی کمک کنندگان انگیزه مند است.
معمولاً برای بیشتر کردن اثر برجسته کردن مشکل یک نفر، یک سازمان عملاً دارد شما را به فردی که می بینید معرفی می کند.آنها به شما اسمش را خواهند گفت و جزئیاتی را در مورد آن فرد تعبیه خواهند کرد. این خود اثر قربانی قابل تشخیص است که بیان می دارد یک قربانی بیشتر شما را به سمت کمک می کشاند وقتی هویتش معلوم است.این نکته می تواندبه سادگی تعبیه یک تصویر، یک نام و یک داستان مختصر باشد.

نکته بیرون بر: فارغ از اینکه سازمان شما به چند نفر کمک می کند، بهانه ای پیدا کنید که داستان های شخصی را بولد کنید. از آنطرف از آنجایی که منطقی نیست که فقط خیریه شما روی یک نفر تمرکز کند، جایی در وبسایت یا رسانه های خود بسازید که مشخص کند این داستان برای یک نفر نیست و یک نفر های زیادی با داستان های شخصی شان در سامانه شما نیازمند کمک هستند.

۴- اثر شباهت

similar charity
بحث شباهت شد گفتیم یادی هم بکنیم از استعداد بی نظیر ایرانی ها در شبیه یابی!

عامل مهم دیگری که میل افراد را برای کمک در یک زمینه خیر برمی انگیزد بحث شباهت است.اگر دانش آموخته علوم اجتماعی یا رشته های مشابه آن باشید حتماً می دانید که پارادیم گروه کوچک یک روشی در روانشناسی اجتماعی است که نشان می دهد چگونه تفاوت کوچکی کافی است تا افراد علاقه شان را به گروه خودشان نشان دهند.
حالا چگونه کاری کنیم که کمک کنندگان به خیریه ما اینگونه حس کنند که اجزاء خیریه شما قسمتی از گروه های اولیه آنها هستند؟

گروههای مختلفی هستند که افراد با آنها احساس هویت می کنند، افراد می توانند با ملیت، جنسیت دین و حتی رنج سنی حس ارتباط کنند.
به عنوان نمونه وقتی یک فردی درخواست وام در سایت کیوا یا یک سایت کمک به سیل زدگان را در کشوری می کند ، افراد می توانند اسم و عکس آن فرد را  ببینند و در توضیحات نوشته شده که آن فرد با آن پول می خواهد به چه چیز برسد.
افراد نسبت به افرادی که آن ها را در گروه خود حس کنند سخاوت بیشتری نشان می دهند، پس ارائه جزئیات حول مورد نیازمند کمک باعث می شود که بالاخره افراد با بخشی از صفات او احساس همگروهی کنند.

نکته بیرون بر : کمک کنندگان به افرادی که احساس می کنند به آنها شباهت دارند بیشتر کمک می کنند.
پس تعبیه کردن جزئیاتی که نشان دهد کمک کننده با کمک شونده زمینه های مشترک دارد انگیزه افراد را برای کمک کردن افزایش می دهد. اگر پرسونای کمک کنندگانتان را هم مشخص کرده اید که چه بهتر، می توانید  بخشی از صفات پروژه مورد کمک را بولد کنید که ارتباطی به کمک کنندگان داشته باشد.

خب امیدواریم که تا اینجای کار مطلب به کارتان آمده باشد. البته صبر کنید! هنوز ۷ نکته طلایی دیگر مانده که در دو پست بعدی برایتان خواهیم نوشت. عجالتاً توصیه می کنیم برای اینکه این نکات جا بیفتد، با همکارانتان در مورد آنها بحث کنید و اگر به نظرتان چیزی برای تکمیل آن وجود دارد، خوشحال می شویم که در قسمت نظرات برای ما قیدش کنید!